Marie-Michèle Bélanger (00:00)
On se lance dans un nouvel épisode de J'aime ta compagnie intitulé « Les 5 C's du marketing relationnel. Comment convertir sans forcer la vente ». Hello, hello les copains! J'espère que vous allez bien en ce beau mois de septembre. Moi, je suis de retour de vacances et aujourd'hui, je voulais créer un épisode de J'aime ta compagnie qui parle de comment on fait pour convertir sans avoir à forcer.
Et c'est un épisode qui est important autant pour les PME que les OBNL. Par exemple, en OBNL, une conversion, ça peut être de convaincre un bailleur de fonds. Ça peut être de convaincre un bénéficiaire ou un usager, une usagère, de participer à nos activités ou de se pourvoir de nos services. Ça peut être de convaincre des donateurs de donner de l'argent. Ça peut être de convaincre des bénévoles de s'impliquer, des administrateurs d'être sur le conseil d'administration.
des employés de joindre à notre équipe. Et même chose du côté de la On a souvent besoin de convaincre des gens de travailler pour nous, de nous prêter de l'argent, de développer des partenariats stratégiques, d'acheter nos produits et services. Et je sens aujourd'hui dans le contexte actuel, a un certain ralentissement, je sens que c'est de plus en plus difficile pour les gens de convaincre parce que tout le monde est constamment sollicité de part et d'autre.
Et donc aujourd'hui, je voulais vous outiller d'un point de vue très, très pratico-pratique, inspirant pour que vous puissiez voir la vente, la conversion comme quelque chose qui n'est pas forcé, mais plutôt du point de vue du marketing relationnel. Le marketing relationnel, c'est tout ce qu'on fait pour initier, enrichir une relation avant, pendant et après un engagement quelconque, que ce soit la vente ou le bénévolat, le don, etc.
C'est important de savoir à quelle étape on a l'impression de forcer, parce que c'est à cette étape-là qu'on pourrait être un petit peu plus stratégique Quand nous on propose des exercices de stratégie de communication au marketing, à partir du parcours client, c'est ce qu'on essaie de faire, c'est d'essayer de voir à quel endroit on pourrait avoir le plus grand impact en étant plus stratégique, en prenant des meilleures décisions et en implantant des actions qui génèrent vraiment des résultats.
et qui font que c'est beaucoup plus facile de convaincre les gens avec aisance, avec fluidité, avec le moins de friction possible. Et aujourd'hui à travers les 5 C, on va vraiment faire le tour des grandes étapes. Puis d'une étape à l'autre, si jamais vous sentez ouf à l'ail. Là, c'est là que je dois travailler. Mais assurez-vous de travailler sur ce C-là avant d'aller au C suivant. Et comme à l'habitude, il aura une page
complète sur le site web pour vous rappeler l'ensemble des C. Je vais aussi faire référence à plusieurs autres épisodes dans le passé de J'aime ta compagnie. Si par exemple pour le C numéro 3 vous voulez aller plus loin, il y aura énormément de ressources partagées aujourd'hui alors sachez que tout va être archivé dans la page web de l'épisode.
Alors sans plus attendre, on plonge le premier C, c'est quoi, c'est les clientèles.
Le problème, souvent, quand je suis en consultation, c'est que je me rends compte que les gens vont dire, par exemple, oui, je fais du démarchage, je fais du réseautage, je prends des cafés virtuels, je vais dans des salons me représenter, et puis là, je dis à qui tu t'adresses spécifiquement. Là, les personnes vont me faire un plan de « OK, c'est à peu près telle-telle personne », ça reste un peu flou. Puis là, on finit par se rendre compte que les actions qu'ils posent...
Ce n'est pas du un bon point de contact avec la réelle bonne clientèle idéale. Alors, la première étape avant d'embarquer dans quoi que ce soit de plus stratégique pour arriver à convaincre les gens avec plus d'aisance sans avoir à forcer, d'embarquer dans vos projets, de vous acheter, de vous choisir, c'est de bien comprendre votre clientèle cible. C'est qui d'un point de vue socio-démographique? C'est quoi ses besoins? C'est quoi ses motivations et ses freins à vous choisir?
c'est quoi les points de contact à prioriser. Et ça, si c'est pas clair, c'est vraiment la première étape parce que ça sert à rien d'aller plus loin, ça va vous coûter vraiment cher d'aller dans des salons, de faire des cafés virtuels avec votre précieux temps, avec des gens qui ne correspondent pas du tout avec la clientèle que vous voulez attirer, mobiliser, convaincre, fidéliser.
Donc si jamais dès le premier essai vous vous rendez compte que vous l'air d'être à que je travaille à ce niveau-là. Deux épisodes pour vous, ils vont être aussi listés dans les notes d'épisode. Donc l'épisode numéro 10 qui s'appelle Persona 3 solutions pour définir la base de son l'épisode 61, créer un persona marketing 35 questions incontournables à poser à vos clients. le premier épisode qui est suggéré ici, c'est vraiment...
pour mieux clarifier comment on peut faire pour se définir un bon personnage. Et l'épisode 61, ça vous propose une multitude de questions que vous pouvez poser à vos clientèles chouchou actuellement pour vous aider à définir un personnage qui est beaucoup plus clair, plus précis et c'est cette clarté stratégique-là qui va guider vos actions futures.
Le deuxième c'est... Connard.
À partir du moment où vous avez vraiment clarifié qui sont vos clientèles idéales, elles doivent vous connaître. Avant de vous choisir, il qu'elles sachent que vous existiez, non seulement qu'elles connaissent par exemple votre logo ou votre existence, mais qu'elles connaissent votre offre de service. au-delà du fait que votre offre est bonne, qu'est-ce que vous faites pour faire connaître votre offre auprès des bonnes personnes? C'est pour ça que dans le C numéro 1, je parlais de point de contact.
Quand je disais quels sont les points de contact à prioriser pour rejoindre vos vrais bonnes clientèles idéales, c'est parce qu'au niveau de se faire connaître, ensuite on va pouvoir se dire où est-ce qu'on met nos efforts pour se faire connaître, pour ne pas que ce soit un coup de paix dans l'eau.
Quand on parle de se faire connaître, on parle de rayonner, on parle de prendre de la place, on parle de résoter. Alors, différents épisodes pour vous donner des pistes, des tactiques concrètes pour rayonner davantage. L'épisode numéro 11 s'appelle « Comment dire tes partenariats stratégiques au service de ses ambitions? » C'est un épisode qui parle vraiment du développement de partenariats stratégiques comme étant une clé importante pour les organisations et les entreprises.
qui n'ont peut-être pas les moyens des grandes entreprises, qui ont des millions à investir en campagne publicitaire, mais le partenaire stratégique qui a, par exemple, un bassin de clientèle idéal qui correspond à votre clientèle idéal, bien si vous faites un deal de partenariat stratégique avec eux, ça peut vous donner une belle courroie de rayonnement auprès des bonnes personnes à moindre coût. Alors c'est un épisode que je vous recommande fortement, puis les partenaires stratégiques, c'est souvent sous-estimé en rayonnement, alors vraiment l'épisode 11, ça peut être une belle pépite pour vous aujourd'hui.
L'épisode numéro 17, maximiser sa découvrabilité même sans département marketing. La découvrabilité, c'est comment se faire trouver en ligne, sur le web. Épisode 24, ensuite, trois solutions pour rayonner et développer sa notoriété sans publicité. La notoriété, c'est tout ce qu'on fait pour se faire connaître. L'épisode 24, c'est un épisode vraiment riche pour cette étape.
parcours client qui est la notoriété pour vous donner plein d'outils, de solutions pour rayonner davantage. Épisode 38 et 39, un épisode en deux parties qui est un petit peu plus long, cinq solutions pour rayonner sans se ruiner. On a d'ailleurs un beau guide PDF texte à télécharger avec les cinq solutions en texte. Vous pouvez l'imprimer, le lire avant de vous coucher, vous faire des stratégies à partir de ça. Donc
Elle a évolué dans les dernières dizaines d'années avec tout le web, marketing numérique, le marketing de contenu, puis ensuite l'arrivée de l'intelligence artificielle. Donc, c'est vraiment un bel épisode pour voir comment vous vous positionnez sur les agents d'intelligence artificielle pour vous faire trouver. Troisième C, donner confiance.
Donc c'est bien beau, on sait qui est notre clientèle idéale, elle nous connaît, mais entre connaître une entreprise, une offre de service et dire je fais confiance à cette personne-là, j'achète le produit, j'achète le service, je choisis de donner mon argent à cette mission-là parce que j'ai confiance en ce qu'ils vont faire avec mon investissement, je choisis de m'impliquer bénévolement dans cette cause-là parce que je le sais que tout monde dans l'équipe le fait pour les bonnes raisons.
je choisis telle entreprise ou organisme pour aller travailler, j'ai confiance. Donc, est-ce que quand on vous trouve, quand on vous connaît, quand on vous découvre, les gens ont confiance en vous? S'ils ont confiance en vous, ça va être extrêmement facile de convaincre d'embarquer. Vous allez le sentir qu'il une certaine fluidité. Quand les gens n'ont pas confiance en vous,
vous allez vous rendre compte que plein de monde qui appelle, qui pose des questions, qui embarque dans potentiellement différentes démarches d'engagement auprès de votre organisme ou de votre entreprise et qui finalement abandonne en cours de route. Et moi personnellement, les tactiques que j'aime le plus pour que les gens aient confiance, c'est la culture de la relation. Donc on en a parlé aujourd'hui
toutes les étapes dont on parle, fait partie du marketing relationnel, qu'on fait pour initier, enrichir des relations. Mais au niveau de la confiance, là, c'est clé parce qu'on a des relations de confiance d'humain à humain.
Et la meilleure façon, selon moi, de prendre la place et d'être dans une tactique qui nous permet de connecter humainement, c'est sur les réseaux sociaux. Souvent, c'est sous-estimé, souvent on va faire plein de publications ici et là de façon un petit peu boboche, sans stratégie. Mais je vous invite à écouter l'épisode 41 et 42. C'est deux épisodes parce que c'était une entrevue un peu plus longue avec Agathe Cajink. L'épisode s'appelle « Générer de la business sur les réseaux sociaux, ça se peut ». Et c'est vrai pour les OBNL.
autant que pour les entreprises. Donc, sur les réseaux sociaux, je vous invite à documenter, d'un point de vue des OBNL, c'est de documenter l'impact de votre mission le plus possible en résultats concrets tangibles. Est-ce qu'on raconte l'histoire d'usagers, de bénéficiaires ou de changements dans leur vie? Est-ce qu'on donne des L'idée ici, c'est vraiment de démontrer l'impact de notre mission le plus concrètement possible. Du côté des entreprises,
c'est de démontrer la pertinence de nos produits, de nos services, la qualité, de démontrer les CV qui font partie, qui sont les personnes derrière les produits ou services qui sont vendus dans notre entreprise. Tout ça dans le but de tous les jours, démontrer « hey toi, clientèle idéale, tu peux avoir confiance en mon offre de produits, de services, qu'on soit en PME ou en OBNL
Quatrième c'est convaincre. Alors là, vous connaissez vos clientèles idéales, elles vous connaissent, elles ont confiance en vous. Mais est-ce qu'elles choisissent d'aller chez vous pour donner de l'argent, pour travailler, pour s'impliquer, pour utiliser votre service, pour acheter. ça, c'est vraiment important l'étape de convaincre. Et souvent, on va se rendre compte qu'on n'arrive pas à convaincre pour différentes choses.
Peut-être que notre offre de produits ou services n'est pas claire. Peut-être qu'il pas de garantie que ça va marcher ou encore il n'y a pas de par exemple d'échantillonnage ou de possibilité de tester avant d'acheter ou de tester avant de s'engager. Par exemple, embarquer sur un conseil d'administration, c'est très très engageant, c'est un mandat de deux ans. Mais si tu n'as pas eu la chance d'assister à un conseil d'administration, de côtoyer l'organisation, de visiter les installations,
d'être témoin de comment ça fonctionne pour l'obtention de services dans cet organisme-là, bien, ça se peut que ça soit difficile de te convaincre d'embarquer. Alors, à cette étape-là, il vraiment voir, est-ce que vos produits et services sont clairs? Ça peut inclure votre membership, toute la façon dont on peut s'impliquer bénévolement. Ce qu'on offre, est-ce que c'est clair? Puis ensuite, de se poser la question, est-ce que les gens peuvent essayer?
Est-ce qu'on leur donne un prétexte d'essayer? quand on va passer des gens qui font des webinaires ou qui organisent des activités gratuites, qui essaient d'un jour, bien tout ça c'est des super prétextes pour aller essayer, puis c'est à travers l'activité pour essayer qu'on arrive à convaincre la personne. Trois épisodes si vous souhaitez aller plus loin dans le C. Convaincre. épisode 12. Offre de produits et services trois solutions pour la rendre.
Épisode 13, offre versus offrir. Une des clés du succès en affaires. Ça c'est un épisode chouchou pour moi parce que souvent les gens quand ils ont une offre, ils pensent que tout le monde va s'arracher l'offre des bras l'un de l'autre. Mais malheureusement non. Avoir une offre, très loin du verbe offrir. Donc il faut aller offrir, faut aller vers les gens. Donc épisode 13, vraiment je vous le recommande fortement. Et il faut toujours être dans la...
dans le verbe «offrir» de façon constante. Et finalement, à l'épisode 22, trois solutions pour vendre plus ou comment convertir les clients potentiels en acheteurs. Alors trois épisodes, si vous, c'est vraiment au niveau de convaincre que des petits enjeux. Mon dernier «c» c'est «cultiver». Souvent, c'est
la chose la plus sous-estimée auprès de tous les clients que j'accompagne. Autant en entreprise, on a nos clients fidèles qui viennent et reviennent, puis on oublie que c'est des clients fidèles de qui on doit prendre soin. côté des OBNL, on peut penser, oui, à des bénéficiaires qui viennent couramment, des bénévoles qui s'impliquent depuis des années. Souvent, je vois des OBNL qui donnent une table dans le dos aux bénévoles quand ils démissionnent. Bon.
Ben mettons que ça fait 6 ans, 10 ans que t'es impliqué, tu quittes le CA, ben là on te fait un petit cadeau. Mais il a jamais eu vraiment de reconnaissance de ton implication avant. Alors c'est important de prendre soin, de cultiver la relation avec les gens après qu'ils se soient engagés avec nous une première fois, qu'ils aient fait un achat, qu'ils soient devenus employés, bénévoles, donateurs, usagers, etc.
Puis souvent, quand on veut faire du rayonnement, tout ça, pense toujours à aller chercher du nouveau monde. Alors que notre monde, qui nous aime déjà, qui ont confiance en nous, qui nous ont choisi, pourrait eux devenir des ambassadeurs, pourrait eux participer au rayonnement de notre PME ou de notre OBNL si on prenait le temps de cultiver cette relation-là. Et moi, personnellement, je pense que cultiver la relation, ça se fait le plus humainement possible. On parle de discussion un à un.
de prendre le téléphone, pourquoi d'écrire un petit mot, un petit courriel. Moi, j'aime bien faire des audios dans LinkedIn. Je m'excuse auprès de ceux qui ne plus capables de les recevoir. Je sais qu'il a du monde de qui ça fait perdre des cheveux. Moi, je fais des petits coucou comme ça par audio à des collègues, des copains de qui je veux prendre des nouvelles. Donc, je m'assure de cultiver la relation avec mon monde.
trois épisodes si vous voulez vous inspirer dans l'optique de cultiver davantage la relation avec des gens qui vous ont déjà choisi une première fois. Épisode 29, trois solutions pour bonifier l'expérience client de votre marque. Épisode 35, trois solutions pour fidéliser ses clientèles chouchous. Et épisode 101, ça s'appelle, c'est cute, l'épisode 101. Ça s'appelle Résotage 101, comment développer votre OBNL ou votre entreprise avec confiance.
C'est une entrevue avec Clara Duberneur que j'adore et qui nous donne des trucs et astuces pour aller réseauter. Moi aussi, quand je me présente dans des réseautages, souvent on pense aux réseautages, aller générer la business. Moi, souvent quand je fais du réseautage, je vais cultiver la relation avec des collègues, des partenaires stratégiques, des clients, des bailleurs de fonds, etc., des gens qui me réfèrent, des gens. Donc, je vois le réseautage plus comme ça. C'est moins du résultat court terme. Par exemple, je me pointe à un événement et je pars avec un mandat. Moi, ça ressemble pas à ça, mais je vais vraiment...
cultiver la relation avec les personnes importantes. Alors à titre de rappel, mes cinq C, connaître sa clientèle s'assurer que cette clientèle-là nous connaisse, ensuite donner confiance, convaincre et cultiver la relation.
Alors j'espère que l'épisode va vous convaincre à choisir au moins un C, à pousser un petit peu plus la réflexion, puis à mettre à votre horaire hebdomadaire une, deux actions pratico-pratiques pour aller renforcer ce C-là dans votre stratégie de communication marketing. Et évidemment, nous on propose des services de stratégie de communication marketing. Je ne vous apprends rien ici. Si jamais l'épisode vous a parlé puis vous dites « Hey, j'aimerais savoir de l'aide vous pouvez planifier simplement une rencontre exploratoire avec nous. C'est 100 % gratuit.
Et ça nous permet d'évaluer est-ce qu'on est les meilleures personnes pour vous accompagner. Et sachez qu'on a toutes sortes de forfaits d'accompagnement. Il a un forfait,
Par exemple, le Sprint 90 jours qui est des plus accessibles. On parle de 500 $ pour faire un plan, votre plan de match en communication, marketing pour les 90 prochains jours. Et puis on se rend compte, vous recevez un plan de match, vous gagnant en clarté stratégique et vous savez où mettre votre focus pour les trois prochains mois. Donc on a vraiment des produits très attractifs. N'hésitez pas si jamais l'argent est un problème. Moi, je n'ai pas les moyens de la stratégie.
Attention, ici on a vraiment pris le temps de créer, oui, des planifs stratégiques à 360 en profondeur pour des organisations qui auraient plus de moyens, mais on a des quick wins, des petites micro-rencontres pour gagner en clarté et générer les résultats escomptés. Arrêter de se parier puis perdre son temps dans des actions qui nous épuisent et qui ne nous donnent pas les résultats escomptés. Alors, sur ce, je vous remercie de votre temps de passer avec moi aujourd'hui. Si vous avez apprécié l'épisode,
D'abord, partagez-le à des gens qui, autour de vous, travaillent à développer des PME, travaillent à développer des OBNL. Certainement que les 5C vont les inspirer. Et assurez-vous d'être abonnés au balado, c'est ce qui nous aide à faire rayonner j'aime d'accompagner. Sur ce, je vous dis à la semaine prochaine. Bye bye!
