Administration La Firme marketing (00:50)
On se lance dans un nouvel épisode de J'aime ta compagnie intitulé Le vrai retour sur investissement, Bonjour à vous toutes et tous, comme à l'habitude, Marie-Michelle Bélanger. Très très très heureuse de vous retrouver en ce beau matin, je ne sais pas. Je pense que cet épisode sort en mars, moi je suis à la mi-février. Superbe soleil dehors. Je ne pas chez vous, mais moi je trouve que depuis le début de l'hiver, c'est très gris chez nous. Puis en fin de semaine, magnifique soleil.
On a pu faire du ski, on a joué dehors, j'ai pris des marches. ça faisait du bien, mon Dieu! Mondou, Mondou, Mondou! J'arrive dans une belle énergie grâce à ce soleil qui ressort. Je sais pas si vous êtes sensible à tout ça de votre côté. Aujourd'hui, on parle d'un épisode important.
Souvent quand les gens viennent chez moi, ils me consultent parce qu'ils ont des grandes ambitions, ils ont une vision du succès, mais ils savent pas nécessairement comment y arriver. Ils savent encore moins comment mesurer le retour sur investissement. Donc si j'investis du temps, de l'argent et de l'énergie dans la création d'une planification stratégique, dans la concrétisation de différentes actions pour développer ma PME, développer mon OBNL, comment je fais pour savoir que ça fonctionne?
Comment je fais pour savoir qu'il un bon retour sur investissement? Puis là, ce qui va se passer, c'est que souvent, soit nos employés, des partenaires, des agences qu'on engage en communication marketing ou des consultants à RH ou notre comptable, tout ce beau monde nous envoie plein de rapports, des rapports avec des chiffres, des graphiques, des pourcentages. Puis c'est très difficile de se retrouver là-dedans et dire comment je fais pour mesurer l'impact de tous mes investissements en temps, en argent et en énergie.
Et ça, c'est vraiment, vraiment pas évident.
Le ROI, c'est pas un tableau de bar avec plein de chiffres dedans. On sait plus où regarder, on sait plus. On voit des hausses, des barres, on des trucs qui baissent, on voit de la On sait pas comment se retrouver. Ce qu'on veut, c'est quelques données clés très très précises qui nous permettent de voir est-ce qu'on progresse ou pas. C'est aussi simple que ça. Et est-ce qu'on progresse dans la concrétisation de notre vision de succès? Je parle pas de progresser.
Pour exemple, disons que j'ai une boutique, puis que là je mesure toutes les personnes qui rentrent dans mon magasin. Puis là je fais « Oh, wow! Il y a plein de nouveaux monde dans mon magasin! » Mais que toutes ces personnes-là, c'est des personnes qui viennent regarder les magasinés, mais ils n'achètent rien. Vous ne voulez pas être un musée de beaux objets, vous voulez vendre à des gens. Donc si on fait que mesurer « Ah, y a plein de monde qui rentre, il a une grosse affluence! Mais ça se peut qu'à la fin du mois, on ait une mauvaise surprise puis qu'on se rende compte que les gens n'ont rien acheté. Pour un OBNL,
Disons si on calcule, il y a plein de gens qui viennent sur notre site Web, il a personne qui font des dons, il a personne qui veulent devenir bénévole, ou les gens comprennent pas ce qu'on offre, les bénéficiaires, puis ils viennent pas nous consulter. Alors, on a plein de monde qui viennent sur le site Web, mais ultimement, on progresse pas réellement dans la conception, la création de notre vision de ce que Et trop souvent, c'est un piège que j'observe souvent, on va aller vers les métriques visibles.
C'est des métriques qui sont faciles à comprendre. Par exemple, le nombre le nombre de j'aime, la portée. La portée, veut dire, si je fais une publication réseau-social, c'est le nombre de personnes uniques qui vont avoir vu mon message. Même chose quand on achète la radio, toute forme de publicité, on nous parle de portée. Donc, on essaie d'estimer le nombre de personnes uniques qui ont été rejoignées par notre contenu qu'on a mis de l'avant.
taux d'engagement, le nombre de personnes qui ont engagé avec notre publicité, nos publications, notre info, le budget publicitaire. Si on a mis tant d'argent sur tant de semaines, yé! Donc ça, c'est des métriques fixes, visibles. On est capable de mettre des chiffres là-dessus.
Ces chiffres-là peuvent être hyper pertinents pour les gens qui, par exemple, sont en charge de votre budget publicitaire. Si vous confiez 100 000 $ ou 150 $ à quelqu'un, cette personne-là doit optimiser votre budget, faire le plus possible avec votre argent. Donc c'est sûr que suivre le nombre de répétitions, d'impressions, le nombre de personnes uniques rejoignes, c'est important pour ces gens-là pour s'assurer que la campagne soit cernée. Mais ultimement,
Ce qui est encore plus important, c'est de savoir est-ce que ça, ça nous fait progresser? Est-ce que la campagne de pub, la campagne de dons, est-ce que les téléphones qu'on passe, l'infolette qu'on envoie, la nouvelle personne qu'on a engagée aux communications, au marketing ou encore aux ventes, nos nouveaux représentants des ventes, est-ce que ça nous fait progresser? Et moi, je parlais à des collègues en communications marketing qui font de la pub, puis souvent les meilleurs vont arriver à faire des petites passe-passe en programmation.
pour lier aux campagnes numériques les réels qui piaillent clé. C'est-à-dire, par exemple, si je veux aller chercher des dons, bien que la campagne de pub, elle soit optimisée de sorte à traquer qui fait des dons après avoir été exposé à la campagne de pub, de sorte à montrer davantage aux gens susceptibles de faire un don, autre publicité.
Pour ça, faut lier les deux. Ça demande une petite passe-passe. On ne pas faire des campagnes très faciles, en hauteur, rapides et arriver à ce genre de résultats-là. Ça, c'est les meilleurs en publicité qui font ça. Ils vont vous proposer des campagnes de publicité qui arrivent à lier le vrai résultat qu'on veut générer à la campagne pour optimiser de façon à faire monter les bons chiffres. Et moi, c'est ça que je vous parle aujourd'hui, c'est de vous amener à...
demandez à toute votre équipe qui travaille au développement, à la concrétisation de votre vision de succès de focusser sur les données macros d'abord et avant tout. Des données macros pour une entreprise, par exemple, une PME, ça peut être est-ce qu'on a des nouveaux clients idéaux qualifiés, ce qu'on appelle en anglais des « leads ». Est-ce qu'il des gens qui viennent vers nous qui ressemblent à ce qu'on veut? Ça, c'est vrai autant quand on pense des clients qui achètent des choses chez nous.
que des employés idéaux qui viennent et qui font, par exemple, une candidature spontanée ou quand on on ouvre un nouveau poste dans notre équipe, bien, on reçoit des candidatures idéales pour ce poste-là. C'est comme un ligue qualifié RH. Ensuite, est-ce qu'on a des revenus, des ventes brutes? Est-ce que ça va à notre produit-service? Est-ce que les ventes montent ou descendent? Est-ce qu'il nous reste des profits à la fin du mois? Quand on a vendu X puis qu'on a eu X dépenses, qu'est-ce qui nous reste? Est-ce qu'il nous reste de l'argent?
Puis est-ce qu'il nous reste de l'argent alors qu'on a payé tout le monde au juste prix? On l'a tous fait dans les dernières années ou presque, je le sais, moi je parle à beaucoup d'entreprises, on fait des grands écarts. Il y des fois où les entrepreneurs arrêtent de se payer pendant une semaine ou deux parce que ça va pas très bien. On demande aux employés de faire « hey regarde, on passe de 35 heures semaine à 28 heures tout le monde, mais on coupe pas de poste. » J'ai entendu ça dans les cinq dernières années très très souvent. Donc est-ce qu'il nous reste du profit après avoir payé tout le monde?
puis à être bien, stable. Est-ce qu'on a un bon taux de rétention, c'est-à-dire, soit nos employés ou nos clients idéaux, est-ce qu'ils restent dans leur emploi, est-ce qu'ils achètent à nouveau? Donc ça, c'est des données vraiment clés importantes et, ultimement, c'est la valorisation de l'entreprise. Il a beaucoup d'entreprises qui vont être à vendre ou qui sont à vendre en ce moment, puis les entrepreneurs, malheureusement, n'ont pas suivi la donnée de valorisation de leur entreprise. Est-ce que leur business vaut quelque chose?
Quand on regarde les actifs moins les passifs, qu'est-ce qui reste? Et ça, se bâtit sur 5-10 ans avant la vente. Alors, si vous êtes en processus de réfléchir à vendre votre entreprise en ce moment, la valeur de l'entreprise comptable, elle est très, très importante et il faut y travailler rapidement. Et vous n'allez pas prendre les mêmes décisions si vous voulez, par exemple, faire augmenter vos ventes, augmenter votre profitabilité ou augmenter la valeur de votre entreprise. Et finalement, pour les PME,
une donnée que moi je trouve qui est sous-estimée souvent, c'est une donnée de productivité. Moi j'aime faire un ratio entre les revenus qui sont rentrés dans un mois et les heures je prends à mon total, ok, j'ai fait des pays à des employés, j'ai payé un nombre d'heures à des individus, pis y'a des revenus. Fait que si je sépare mes revenus par le nombre d'heures rémunérées, ben ça me donne un chiffre. Est-ce que par exemple j'arrive à générer
50, 60, 80, 150 $ de l'heure travaillée. Ça, c'est des moyennes vraiment le fun qui peuvent évoluer au au fur et des années. Si on engage une nouvelle équipe, c'est sûr que ça risque de baisser puisqu'on est moins productif le temps qu'on les forme. Mais après combien de temps ça nous prend à les amener à être plus productifs et encore mieux qu'avant, l'embauche. Donc ça, c'est des données pour moi qui sont macros, qui sont importantes. Et selon votre objectif de développement des affaires, mesurez les bons. Si on veut être plus productif avec la même équipe,
mais qui reste plus de profit, on n'a pas l'ambition de croître en termes de nombre de gens dans notre gagne de travail, mais qu'on veut plus de profitabilité, bien oui, il travailler sur la productivité. Donc, c'est ça la donnée qu'on veut mesurer cette année. Pour les OBNL, bien, d'abord et avant tout, on a des bénéficiaires, on a des usagers, on a des membres. Donc, même chose que pour une entreprise, est-ce qu'on arrive à attirer des membres, des bénéficiaires qui sont les bonnes personnes qu'on veut rejoindre, est-ce qu'ils viennent vers nous?
Est-ce qu'ils nous trouvent? Est-ce qu'ils viennent vers nous de façon spontanée? Et est-ce qu'ils s'engagent avec nous? Est-ce qu'ils utilisent nos produits, nos services? Est-ce qu'ils sont fidèles? Est-ce qu'ils reviennent? Même chose avec les employés en OBNL. Quand vous ouvrez un offre d'emploi, est-ce que les candidatures qualifiées abondent ou est-ce que c'est sosos? Ça, c'est vraiment un enjeu, marque importante à travailler. Si c'est ça notre priorité cette année, d'avoir une équipe beaucoup plus qualifiée.
On va arrêter de calculer les dons, on va mettre notre focus sur nos RH pour une année.
Ensuite, tout ce qui est campagne de dons. Est-ce qu'on arrive à aller chercher des nouveaux donateurs? Est-ce qu'on arrive à faire augmenter les montants par donateur? Est-ce qu'on arrive à fidéliser nos donateurs? Est-ce qu'ils reviennent d'année en année ou pas?
Les bénévoles, est-ce qu'on arrive à attirer des bénévoles qualifiés et extraordinaires qui partagent nos valeurs profondes? Ces bénévoles-là, est-ce qu'ils restent? Est-ce qu'ils arrivent à amener d'autres collègues avec eux ou que sommairement, tous nos bénévoles, nos donateurs, nos membres, nos usagers participent aux activités, se mobilisent ou pas? Est-ce qu'on a un impact réel auprès des bénéficiaires? Est-ce qu'on est capable de calculer de façon quantifiable l'impact qu'on a auprès des bénéficiaires dans notre OBNL?
Et ça, c'est des données qui, autant pour les PME ou BNL, sont bien plus intéressantes que le nombre d'impressions avec votre nouveau Reels sur TikTok. C'est bien le fun, la visibilité, mais la visibilité sert à nourrir ces chiffres-là, ces chiffres-là macro. Et si votre présence réseau social, info, l'aide, vos vos campagnes fonctionnent, vous allez voir ces chiffres-là Ça va devenir de moins en moins pertinent de suivre
les réseaux sociaux. Souvent en anglais, on va Vanity Metrics », donc les métriques de vanité qui nourrissent l'égo. « Ah, je suis vue, je suis crédible, les gens m'appellent, je suis devant des grandes audiences, tout ça. Mais ce qu'on veut voir, c'est est-ce que ça fait monter les données macros, oui ou non. Puis si la réponse est non, être présent sur les réseaux sociaux tout le temps puis avoir beaucoup de visibilité, mais c'est pas suffisant.
Il faut revoir notre stratégie de marketing de contenu peut-être pour arriver à générer les réels données macro.
Alors sur ça, j'espère vous avoir inspiré dans ce minisode aujourd'hui à challenger un peu la façon dont vous mesurez votre progrès. Et tout doit être lié à l'objectif. Qu'est-ce que vous voulez créer cette année? Puis quand là, moi, la question que j'aime beaucoup poser, c'est de dire, OK, j'ai ma vision de succès. C'est quoi mon plus grand frein à ma vision de succès? En OBNL, est-ce que je manque d'argent? Est-ce que je aller chercher des dons? Est-ce que je dois aller chercher des bailleurs de fonds? Est-ce que j'ai pas des administrateurs qualifiés sur mon CA? Est-ce que j'ai pas l'équipe?
travailler avec moi à la hauteur de mes ambitions? Est-ce que j'ai besoin de plus de bénévoles? Est-ce que c'est le problème, c'est les bénéficiaires? Ils savent pas qu'on existe, ils ne nous trouvent pas, ils veulent pas participer. Donc c'est quoi le plus grand frein au développement de notre organisme et de focusser là-dessus dans notre plan de match annuel? Donc si c'est un problème RH, les KPI, les indicateurs de progrès devraient être des indicateurs de progrès de RH. En entreprise, même affaire, vous avez votre vision de succès. C'est quoi votre plus grand frein à l'atteindre de ce succès-là?
Vous n'avez pas assez de clients? Vous ne vendez pas assez? Vous n'avez pas l'équipe pour travailler? Vous avez besoin de partenaires stratégiques ou encore vous avez besoin de financement? Allez chercher des banquiers peut-être qui vont éjecter des sous dans votre projet d'affaires. C'est quoi le frein à la création de votre vision de succès? Et c'est là-dessus que vous devez travailler. Et c'est ces données macro-là qu'on veut mesurer au courant de l'année, de sorte à ce que toute l'équipe voie ces chiffres-là, les voient monter, les voient stagner, les voient descendre.
et de sorte à ce qu'on soit agile et qu'on ajuste nos actions, de sorte à faire progresser les bonnes données.
Alors mon petit devoir cette semaine, faites un audit. Quels chiffres vous Quel est votre niveau de communication à votre équipe de ces chiffres-là? La variation. À quel rythme vous le faites? Une fois par année? Une fois par mois? Une fois par trimestre? Une fois par jour? Une fois par semaine? Est-ce que vous pourriez le faire plus? Est-ce que vous êtes satisfait des chiffres que vous mesurez et du rythme des communications? Est-ce que vous êtes satisfait de la participation de votre équipe à la concrétisation de ces métriques-là? Est-ce que tout monde est mobilisé dans la bonne direction ou pas? Puis comment vous pourriez ajuster?
la mesure des chiffres macros de sorte à vous assurer de mesurer les bonnes affaires, de sorte à vous assurer que votre équipe travaille dans la bonne direction, puis de sorte à être bien, confiant quand vous investissez beaucoup de temps d'argent, d'énergie. Vous le savez comme moi, autant en OBNL qu'en entreprise, on prend beaucoup de soudes de temps d'argent et d'énergie pour concrétiser notre vision. Mais c'est pas dommage si on mesure pas comme il faut, parce qu'on risque de travailler bien, bien, bien, bien et de ne pas avancer réellement.
de ne pas s'ajuster en cours de Alors sur ce, je vous remercie d'avoir participé avec moi à cet épisode. Faites-le le petit devoir d'Audi cette semaine et donnez-moi des nouvelles si le cœur vous en dit. J'aime toujours vous lire. Soit le meilleur moyen, c'est vraiment sur la page de la Firm Marketing où j'aime t'accompagner sur la transition est faite sur LinkedIn. On peut écrire des messages privés à une entreprise. C'est vraiment très chouette. C'est la meilleure façon de nous rejoindre. Et abonnez-vous au Balado si ce n'est pas déjà fait.
Abonnez-vous au Ballado, nous aide à assurer la découvrabilité du Ballado et à avoir l'impact à moi dans ma vision de succès. Les entreprises, les OBNL, la francophonie vont être vraiment hautsillés en développement des affaires, en création de leur vision de succès. Alors quand vous vous abonnez, vous m'aidez à moi, à atteindre mes objectifs de développement, ma grande ambition d'impact. Alors sur ce, je vous dis à la semaine prochaine. Bye bye!
