Marie-Michèle Bélanger marketing (00:50)
C'est parti pour un nouvel épisode de J'aime ta compagnie, épisode 69, toujours dans notre dossier de restructuration d'entreprises. Aujourd'hui, on parle de maximiser nos revenus avant d'aller couper. Comme à l'habitude, je suis Mère Michelle Bélanger, stratège marketing à la firme, et je suis là pour partager mes apprentissages, partager les vraies affaires, mes trucs et astuces pour développer des entreprises, des organismes
sans département marketing, mais qui n'ont pas moins d'ambition. Si vous n'avez pas écouté l'épisode de la semaine passée, l'épisode 1 de 3, pour reconnaître les signes qu'il est temps de restructurer notre organisation, je vous invite à le faire avant cet épisode-ci. Sinon, on plonge dans cet épisode dans lequel je vous invite à réfléchir à comment on fait pour optimiser, maximiser les revenus, vendre davantage avant d'avoir à couper.
Donc si la réponse la semaine passée c'était oui, vous observez qu'il des enjeux, des soucis d'organisation,
vous sentez que votre entreprise est à risque, que sa pérennité est à risque, mais la première étape c'est d'essayer de vendre davantage. Donc aujourd'hui je vais vous amener dans différentes thématiques pour réfléchir à vos angles de revenus, comment on peut booster nos revenus en organisation.
Le premier aspect à considérer, c'est la priorisation des offres rentables. Souvent, en entreprise, on part, puis on vend des affaires, puis on suit un peu la demande du marché, mais on doit vraiment, en cas de restructuration, réfléchir à quels sont nos produits ou services qui ont le meilleur coût de revient. Le coût de revient, c'est-à-dire pour vendre un produit X, ça me coûte Y, mais qu'est-ce qui me reste quand j'ai vendu?
ce produit ou ce service après avoir payé tout ce que j'avais à payer pour assurer la prestation de service ou la livraison du produit. C'est ça le coût de revient. C'est qu'est-ce qui nous reste quand on a vendu quelque chose, qu'on a payé tout le monde qu'on avait à payer ou nos distributeurs ou notre matériel ou notre énergie, ce qu'on avait à payer pour pouvoir vendre, bien est-ce qu'il nous reste des sous? Puis quand on identifie c'est quoi nos programmes, nos produits, nos services les plus rentables, quand on est en restructuration, on doit miser sur ces
produits ou services là. Et évidemment, quand je dis qu'on mise sur ces produits ou services là, c'est que nos efforts de vente, notre proactivité de vente doivent mettre de l'avant ces produits ou services là. Moi, petit enjeu personnel, j'adore donner des conférences, j'aime aller sur la route donner des conférences, mais je me suis rendu compte que ce n'était pas du tout un produit ou un service rentable.
Donc quand les gens viennent vers moi pour que j'aille donner une conférence sur les ventes, le parcours client, le marketing RH, j'accepte avec plaisir, mais je ne vais pas mettre d'énergie pour aller vendre plus de conférences parce que ce pas rentable pour moi de le faire sur le plan du temps de l'argent et de l'énergie. Souvent, ça va me coûter du temps de l'argent et de l'énergie même si je vais à mes conférences parce que c'est prenant pour moi.
En termes d'offre rentable, c'est important de couper peut-être certains produits ou services. Si on fait le calcul où on engage un comptable spécialisé en calcul de coûts de revient qui rentre dans notre organisation, qui nous fait état d'où on en est.
Peut-être qu'on va malheureusement se rendre compte que certains produits-services qu'on va devoir laisser aller, un vertical qui n'est pas rentable dans notre entreprise. Disons que je une boulangerie, puis je vends du pain, des sandwiches, du café, puis que je fais de la confiture, que je vends comme en produits dérivés, mais peut-être que l'angle de la confiture n'est pas du tout rentable.
et que ce serait beaucoup mieux de faire affaire avec une entreprise locale qui fait de la conventure, qui est rentable en conventure, mais que vous, allez arrêter d'essayer de pousser ce vertical-là qui vous coûte de l'argent. Donc, on peut penser à laisser aller des produits ou services qui ne sont pas rentables ou pas suffisamment Et peut-être que certains d'entre vous allez vous rendre compte qu'il faut créer d'autres produits ou services pour s'ajuster à la réalité de marché et demeurer rentable.
Dans l'épisode précédent, je parlais de l'arrivée de l'intelligence artificielle potentiellement, que pour demeurer rentable et concurrentiel par rapport à vos concurrents, vos collègues, il va falloir ajuster la façon de vendre vos produits ou services ou de revoir votre offre de produits ou services pour continuer d'assurer une offre qui est à la fois concurrentielle et rentable. La deuxième chose à évaluer, c'est prioriser les clients rentables. Donc là, au début, on a parlé des offres, des produits ou des services qui étaient rentables.
Mais là, pensez aux clients, les gens qui viennent acheter vers vous. Ça peut être des… Si vous avez quelques clients avec des gros mandats ou si vous avez plusieurs petits clients, vous pouvez les mettre dans des groupes de personnes, des profils de clientèle pour voir quels sont les clientèles avec qui c'est vraiment fluide, que le rapport temps, argent, énergie et résultat généré est plus intéressant.
Puis avec quelle clientèle, c'est pas du tout fluide que ça vous coûte de l'argent, du temps et de l'énergie, d'entreprises, d'organisations, de continuer à les servir ces gens-là. Et ça, c'est très, très important parce qu'il faut aller concentrer nos efforts de vente sur les clients rentables et aller remercier, divorcer avec nos clients qui sont très coûteux en temps, en argent, en énergie.
Peut-être aussi que cette étape-ci vous allez réaliser qu'il faut aller percer de nouveaux marchés. Nos clientèles aux grosses cibles idéaux, peut-être qu'ils ne sont pas dans le marché où vous étiez J'avais discuté avec une collègue qui travaillait en développement économique, volet exportation. Donc c'était une conseillère aux entreprises dans un organisme d'aide à l'exportation.
Et elle m'expliquait que fois, les gens vont travailler beaucoup à développer le marché où ils se trouvent. Par exemple, moi je suis physiquement au Québec, donc je vais essayer de saturer le Québec avant de m'intéresser à d'autres marchés à l'extérieur. Mais elle disait que dans plusieurs cas, le product market fit va avoir lieu dans un autre marché que le nôtre. Et si on ne s'est jamais posé ces questions-là, bien peut-être qu'on laisse beaucoup d'argent sur la table. Alors, si on doit percer le nouveau marché, il faut y aller. Si c'est là que sont nos clientèles idéales...
nos clientels rentables, il y aller. Puis pour ça par contre, je mets des guillemets, aussi comme je parlais de se faire accompagner par un comptable expert en coup de revient pour faire les différents calculs, bien dans ce cas-ci pour l'exportation, il y a plein d'organismes québécois, entre nous on est au Québec, mais je sûre que dans les autres pays et provinces, il y a des organismes qui vont être en soutien à l'exportation avec des conseillers qui sont tapitués, qui connaissent les différents marchés, qui vont pouvoir vous guider. Alors allez les voir, allez vous faire conseiller. La troisième thématique,
quand parle de maximiser les revenus avant d'aller couper dans les dépenses, mais c'est des stratégies de vente rapides. La semaine passée, je vous disais que je me suis fait accompagner par une collègue qui est experte en direction des opérations. C'est une des premières choses qu'elle a faites en rentrant dans mon entreprise, c'est qu'elle a dit « OK, on se bouge les miches, les filles, et on vend quelque chose à quelqu'un ». C'est là où je me suis rendu compte à quel point on avait été passifs dans les dernières années en termes de vente. On était plutôt, en anglais, on parle
hunter ou de farmer. Donc on a des gens qui vont aller à la chasse au mandat, au vent pis y'a des gens qui vont attendre, qui vont s'occuper de leur ferme, qui vont cultiver pis ils vont attendre que ça pousse. Mais moi j'étais plus dans l'optique de on attend pis on était comme, je pense, Catherine et moi, plus la petite équipe, était quand même confortables,
n'avait plus le couteau d'aide en termes de vente dans l'entreprise. Puis la personne qui est rentrée nous a challengeé, c'est la première chose qu'elle nous a poussé à faire, c'est essayer de vendre rapidement quelque chose à quelqu'un. Et là, je ne parle pas de vendre n'importe quoi, puis de s'éparpiller, puis de réinventer plein de produits ou services. Je parle d'aller voir quels sont vos produits ou services les plus rentables, ceux que vous avez du plaisir à livrer, à créer et d'aller mettre...
d'efforts de vente pour trouver les bonnes clientèles pour ces services-là.
Ici, demandez-vous, est-ce que je peux faire plus d'efforts pour aller vendre mes produits services rentables auprès de mes clientèles fluides? Les deux premières questions, c'est le match entre les deux. Est-ce que j'ai besoin de créer des produits ou services pour fidéliser mes clients? Si on observe un changement comme en ce moment, il une forme de disruption avec la récession annoncée, la guerre commerciale, est-ce que je dois créer un produit ou service qui plus adapté à la réalité actuelle de mes clientèles idéales?
pour les fidéliser, pour les garder avec mon organisation, est-ce que je dois créer un produit ou service d'entrée pour arriver à débloquer des nouveaux clients qui en ce moment se montrent étissants? Donc, des belles questions à vous poser pour mettre en place des stratégies de ventes rapides.
pour vous intéresser aujourd'hui à vendre avant de couper, réalisez votre stratégie de Moi, j'aime bien parler de stratégie de prix en gradation, un peu comme une gamme de prix. Et à la firme, c'est comme ça que j'ai monté mon œuvre de produit ou service. Je vends toujours la même chose à tout le monde. C'est de la stratégie marketing basée sur le parc aux clients, puis après, je les accompagne dans la concrétisation des actions, la mesure des résultats et l'optimisation.
des stratégies quand on est sur le terrain, puis qu'on met les actions en place, on voit si ça fonctionne ou pas, puis on s'ajuste. Moi, je vends toujours ça. Mais j'ai créé des gammes. Donc la gamme, disons, plus gratuite, bien le balado est 100 % gratuit. Je partage tout ce que j'apprends, partage tous mes trucs et mes astuces. Puis il est gratuit pour les auditeurs, mais moi, la firme, j'injecte beaucoup d'argent dans le balado. Non seulement il y a de montants, mais j'investis dans une pigiste qui m'aide à assurer...
la présence du balado dans vos oreilles à chaque semaine, je paye pour des outils, je paye pour l'hébergement du balado. Donc, mais pour la clientèle, c'est 100 % gratuit. Ensuite, de voir est-ce qu'on a des produits abordables, accessibles pour ceux qui ne pas nécessairement prêts à s'engager pleinement avec nous, mais qui veulent nous essayer. Puis ensuite, on peut augmenter vers des plus gros produits ou services, plus de qualité, plus de clés en main. Donc, est-ce que vous, vous avez à réfléchir à votre gamme de prix?
chez vous.
Est-ce que vous avez à créer des offres moins chères dans le contexte économique actuel? Est-ce que vous avez à augmenter vos prix et à évidemment augmenter la perception de valeur? Parce qu'on ne pas juste augmenter les prix du jour au lendemain sans nécessairement augmenter la perception de valeur de la clientèle. Donc, est-ce que vous devez retravailler vos offres de produits, vos offres de services pour augmenter la valeur, augmenter les coûts et de faire augmenter le coût de revient et avoir des produits et services plus rentables?
La cinquième direction que veux vous amener aujourd'hui, c'est créer des sources de revenus Vous pouvez vous poser la question dans votre entreprise en ce moment, est-ce qu'il y a des items qui pourraient être commerciales, mais qui ne le sont pas encore? On peut penser à de l'énergie. Par exemple, une usine qui génère beaucoup de chaleur.
Est-ce que ça pourrait être recyclé, vendu à quelqu'un d'autre? Est-ce que vous avez des espaces de bureaux à louer, à sous-louer? Est-ce que vous avez des compétences du savoir qui pourraient être vendues en produits d'information, en conférences, en formations continues? Donc, c'est d'identifier de l'argent qu'on laisse sur la table en termes d'éléments qui pourraient être commercialisables. Donc, on pourrait faire l'effort de les commercialiser sans trop se rajouter de charges de travail.
On peut penser aussi à créer des offres complémentaires avec des partenaires stratégiques, donc des gens qui vendent plus ou moins des produits ou services complémentaires à vous. Mais on peut se mettre ensemble pour vendre une offre ensemble et mettre nos efforts de vente ensemble pour créer des sources de revenus Sixième angle à discuter ensemble Réévaluer et améliorer vos processus de vente.
cartographier votre processus de vente. Qu'est-ce qui se passe dans la tête d'un client? Qu'est-ce qui se passe avec votre organisation? À chacune des étapes, entre j'ai un besoin, je trouve ta business, pis j'achète. Et puis ensuite, on va essayer d'identifier est-ce qu'il des bris de
qui pourraient être optimisés, améliorés et évidemment on va aller les ultimement, est-ce qu'on doit ajouter des choses à notre processus de vente pour diminuer le risque pour nos clients LDL et nous assurer qu'elles disent oui, qu'elles nous achètent? On peut penser, par exemple, à des garanties, à des études de cas, à des avis clients, à des démos.
à n'importe quel outil gratuit qui permet de vraiment voir que votre produit a de la valeur, que votre service a de la valeur. Donc ici, c'est très important de revoir notre processus de vente pour le maximiser. Que le plus de personnes qui viennent vers nous disent oui et achètent.
Donc, ça faisait le tour de mes idées à vous proposer aujourd'hui pour maximiser le plus possible vos ventes avant d'avoir à couper en restructuration de votre entreprise. Et je vais vous laisser une fois de plus avec des questions réflexives à vous poser pour voir, pour que les réponses montent en vous naturellement parce que vous, êtes l'expert de votre organisation. Des fois, on est trop collé dessus par contre, mais à travers mes questions, je veux vous amener à vous vous questionner sur le besoin de restructurer vos ventes.
Donc première question, suis-je en train de vendre les bonnes offres aux bons clients? Question numéro 2, ai-je exploité toutes les opportunités de vente auprès de mes clients existants? Question numéro 3, mes prix sont-ils optimaux? Est-ce que j'ai peur de les augmenter? Question numéro 4, mon processus de vente est-il optimal? Et question numéro 5, est-ce que je suis ou est-ce que mon équipe est...
proactives pour générer des ventes rapidement. Alors, si vous voulez aller retourner dans le billet, il y aura un billet sur notre site, page complète sur le dossier restructuration qui va intégrer les trois épisodes ainsi que toutes les questions réflexives que je vous invite à vous poser pour clarifier le besoin de restructurer votre organisation et en assurer la robustesse à travers les années de chaos qu'on risque de traverser à l'avenir.
Je vous donne rendez-vous dans l'épisode de la semaine prochaine. Aujourd'hui, c'était l'épisode 2 de 3. La semaine prochaine, épisode 3 de 3. Dans notre fameux dossier de restructuration d'entreprises, il sera question d'optimiser les coûts sans compromettre l'essentiel de votre organisation. Si ce n'est pas déjà fait, allez vous abonner au Ballado. C'est vraiment ce qui fait la différence pour qu'on puisse se faire découvrir. Et si vous connaissez des entrepreneurs qui vivent des difficultés en ce moment,
Je vous invite à leur partager ce dossier-là, partager la page web dans laquelle il y aura les trois épisodes. Ça va certainement les outiller pour voir plus clair dans leur restructuration d'entreprise. Alors sur ce, je vous dis à la semaine prochaine!
