Marie-Michèle Bélanger marketing (00:50)
C'est parti pour un nouvel épisode de J'aime ta compagnie, un dossier tout spécial pour moi aujourd'hui qui va commencer en trois épisodes. Donc aujourd'hui, ça va être la partie 1 de 3
un dossier sur la restructuration
Je ne m'en cache
malheureusement, j'ai eu à restructurer mon organisation.
dans les dernières semaines. Certains d'entre vous qui nous suivent à la firme de plus près, vous êtes au courant. Pour ceux qui nous suivent uniquement sur le balado, qui ne sont pas encore abonnés à notre infolettre, vous n'êtes pas encore au courant. D'ailleurs, je vous invite grandement à aller vous abonner à notre infolettre sur le site l'afirme.marketing pour être au courant avant tout le monde de ce qui se passe chez nous. Et on partage plein de trucs,
On partage aussi les vraies affaires. Avec nous, vous pouvez compter sur 100 % de transparence parce qu'on pense fondamentalement que le monde serait meilleur si tout le monde partageait les vraies affaires. On arrêterait de se comparer, d'être en compétition, puis on se rendrait compte que ce qu'on vit, c'est plutôt universel. Donc, je vous raconte ce qui s'est passé à la firme, puis après, on plonge dans l'épisode parce que je transforme tout ce que j'apprends en...
contenu pour vous soutenir, pour vous aider. Je crée des contenus auxquels j'aurais aimé avoir accès finalement dès que j'apprends quelque chose de nouveau dans le fameux monde entrepreneurial. Et je suis persuadée que chacun d'entre vous vit probablement des enjeux en entreprise où vous avez dans votre réseau d'affaires, dans votre cercle d'amis des entrepreneurs qui vivent des difficultés ou encore vous êtes vous-même conseillers aux entreprises dans des institutions d'accompagnement en développement connu.
Et ce qui s'est passé, c'est qu'en fait depuis plusieurs mois, je vis un déficit. Donc, ça fait plusieurs mois de fil que je finis le mois dans le rouge. Et en toute transparence et en toute humilité, je peux aussi parler d'années. Donc, mes fins d'année des dernières années ont soit été très minimales en termes de profits, donc l'argent qui reste en fin d'année, ou dans le rouge directement. Donc, je... toutes mes...
mes revenus ne couvent pas les dépenses d'entreprise. Et ça, ça montre un grand problème organisationnel. Puis c'est ce sur quoi j'ai réfléchi dans la conception du dossier de restructuration d'entreprise. Puis face à ces problématiques-là, j'ai eu à licencier ma collègue, Catherine, parce qu'il nous manquait de travail.
La semaine dernière, eu ma première semaine seule. C'était particulier. Je ne pas 100 % seule parce que dans la démarche, il quelques mois, j'ai engagé une collègue qui est spécialiste de la direction des opérations d'entreprise, de redressement. Je ne me sentais pas tant en redressement catastrophique non plus, je dois le dire, mais je n'aime pas beaucoup le risque. Je n'ai pas une personne qui aime tant que ça le risque.
Je ne suis pas une personne qui aime l'endettement, à qui mieux mieux. Je sais qu'il des personnes qui sont beaucoup plus agiles ou à l'aise avec l'idée de s'endetter et de réinjecter. Moi, j'ai atteint ma limite. Donc, c'est à ce moment-là que j'ai engagé ma collègue, à quelques heures semaine, pour venir voir plus clair que moi dans la situation puisque, personnellement, j'étais allée au bout de mes compétences. Je voyais que ça faisait des mois, des années que j'étais dans le rouge. Je voyais qu'on avait un grand potentiel.
On avait de belles compétences. Je voyais mes clients hyper satisfaits. Puis je voyais l'impact parce que moi j'ai des clients qu'on accompagne depuis des années. Donc quand tu as la chance d'accompagner des gens pendant des années, tu vois l'impact que tu as sur leurs résultats d'affaires. Puis là, j'en regardais ma propre business, puis je me disais comment ça se fait que moi je finis dans le rouge quand les gens que j'accompagne, ça va bien.
Donc, je suis allée chercher de l'aide avec une collègue qui, elle, était plus pragmatique dans la lecture des chiffres, dans les décisions à prendre, et elle m'a beaucoup guidée dans ce que je vis. Elle me guide encore d'ailleurs. Puis, on a toujours la collègue qui pigiste pour me soutenir dans la conception du balado. Donc, tout ce qui est balado, on va continuer. Mais malheureusement, sans Katrina, que vous avez entendu...
les derniers épisodes, dans les épisodes depuis le début en fait, elle était là à peu près à tous les deux, trois épisodes, Catherine a été avec moi. Elle était aussi beaucoup dans le travail arrière du balado. m'aidait comme recherchiste, elle m'aidait à bouquer des entrevues, elle me soutenait sur les réseaux sociaux ainsi qu'évidemment auprès de nos clients, ça c'est sans surprise. Donc ça a été une décision très difficile.
Et je me suis dit, je ne pas toute seule là-dedans, c'est certain, en ce moment-là, je vois, j'ai une fille qui adore l'actualité. Et je me suis dit, comment je pourrais outiller les gens qui nous écoutent pour réfléchir
la restructuration de leur entreprise, pour en assurer la pérennité finale.
On va avoir trois épisodes
Donc épisode 1 de 3 aujourd'hui. Dans le premier épisode, je tenais à mettre de l'avant c'est quoi les signes qu'on peut observer qui nous disent attention, warning, on doit restructurer l'organisation pour en assurer la périnité.
deuxième épisode la semaine prochaine, on va s'intéresser à la question des ventes. Est-ce qu'on peut essayer de vendre plus avant de couper? Et l'épisode 3 de 3, donc dans 2 mardis, on va s'intéresser à les dépenses. Est-ce qu'on doit couper? Qu'est-ce qu'on coupe avant de couper des employés? On s'entend qu'un licenciement d'un employé, c'est le dernier recours.
Donc, j'ai travaillé à réunir quelques idées pour vous inspirer avant d'en arriver là.
Donc on plonge ensemble dans cet épisode pour reconnaître les signes qui ne mentent pas, qui vont vous dire « Attention, c'est le temps de restructurer ». Faites pas que moi, moi je sens que j'ai quand même grandement attiré. J'ai tout fait pour protéger l'emploi de Katrina depuis toutes ces années, malgré les hauts, les bas. On a vécu, moi je dis qu'on a vécu les 400 cours ensemble. J'ai vraiment étiré un peu la sauce. Puis après, ce qui arrive, c'est que ça va mettre un
plus importante sur l'entreprise, sur l'entrepreneur, s'il a des gens qui restent, bien c'est certain que ces gens-là vont devoir mettre la pédale double par la suite pour rattraper le retard des années passées. Donc la première chose à regarder en termes de signes qui ne mentent pas, ce sont les chiffres. Les chiffres ne mentent jamais. Les chiffres c'est pragmatique. Ce qui est intéressant là nous à la firme, c'est qu'on fait du marketing, on fait du développement des affaires, on
pousse notre auditoire ou nos clients à mesurer tous les premiers du mois les chiffres essentiels, les chiffres cruciaux qui nous permettent de prendre la température un peu comme chez un enfant. Quand on observe chez un enfant que son... On ressent que l'état général est un peu moche, mais on va aller prendre le thermomètre pour valider est-ce que la température, elle est dans le haut, dans le bas, est-ce que ça va bien, moins bien de façon rationnelle. Au-delà de notre instinct qui dit, il y a quelque chose qui va pas.
Mais dans une entreprise, c'est la même chose. Tous les entrepreneurs vont dire « Hé, je sens qu'il un petit quelque chose qui accroche. Mais quand on va prendre la mesure des chiffres, c'est comme aller prendre la température, on va aller valider ou invalider notre reste entier. Donc des chiffres qui ne manquent pas à regarder. D'abord, bénéficiant de rentabilité. Ça, veut dire, bon, on a de l'argent qui rentre, on vend quelque chose à quelqu'un, on a des dépenses, des coûts pour une entreprise. À chaque fin de mois, est-ce qu'il reste de l'argent?
Est-ce qu'on observe qu'on est dans le positif ou est-ce qu'on voit qu'on est dans le négatif? Puis, le positif et le négatif, est-ce que c'est une forme de saisonnalité ou est-ce qu'on observe que depuis plusieurs mois, on est soit dans le positif ou depuis plusieurs mois, on est dans le négatif, puis que c'est pas en cohérence avec ce qu'on a vécu dans les années précédentes?
Un autre truc qui ne ment pas, c'est les délais de paiement de vos fournisseurs. Vous savez, quand vous voyez vos factures à payer,
Tranquillement, pas vite, vous avez de la difficulté, vous n'avez pas le flux de trésorerie pour payer ces factures-là. Là, vous devez commencer à prendre le téléphone pour étirer les délais de paiement avec vos fournisseurs, mais ça, c'est un signe qu'il faut restructurer l'organisation, presse. Ratio de liquidité. Donc, est-ce que vos actifs à court terme, donc l'argent que vous pouvez aller chercher, des dures, investissements que vous avez, est supérieur à vos passifs, vos...
votre endettement, l'argent que vous devez à des fournisseurs, etc. Donc à court terme, est-ce que le ratio de liquidité est positif? Donc il a plus d'actifs court terme que de passifs court
Aussi le flux de trésorerie. Le flux de trésorerie, c'est en quelque sorte l'argent qu'il dans le compte à chaque jour. Puis de tenter de voir dans le futur, est-ce que je vais avoir suffisamment de revenus qui vont rentrer dans le futur pour couvrir mes dépenses futures. Et quand on suit son flux de trésorerie,
On peut se rendre compte, moi j'ai vécu ça pour mon entreprise, il y eu des années où j'avais des mois d'avance de flux de trésorerie sans aucun problème. J'avais plusieurs dizaines de milliers de dollars dans le compte, il n'y avait pas d'inquiétude pour faire les payes. Puis j'ai des moments où, aïe aïe, est-ce que je vais passer la semaine prochaine? Est-ce que je vais être capable de faire mes payes? Est-ce que je vais devoir réinjecter de mon argent personnel dans l'entreprise pour assurer le flux de trésorerie? Est-ce que je vais devoir m'endetter davantage pour pouvoir assurer mon flux de trésorerie?
Donc, quand on voit qu'on a flux de trésorerie insuffisant, que les rentrées d'argent ne couvrent pas les dépenses des opérations, eh bien là, il a un enjeu. Important aussi de s'intéresser aux chiffres d'affaires, donc les ventes mensuelles. Est-ce qu'on observe qu'on se maintient bien? Est-ce que, comme je le disais, la saisonnalité est toujours là? Ou est-ce qu'on voit une baisse de plus en plus importante et drastique et soutenue de mois en mois? Est-ce qu'on perd des
Ça, va faire rendre compte que des clients qui sont fidèles depuis des années vont commencer à, entrefranclés, tirer la plaque. Ils vont dire « Hum, finalement, c'est plus tellement un bon timing pour travailler avec vous, d'acheter vos produits. Je coupe l'abonnement, je coupe le produit-service, j'arrête la location, peu importe votre domaine d'exercice. » Donc, des clients fidèles qui vont commencer à se resserrer. Même chose en processus de vente.
On les connaît nos processus de vente, on les étudie, on les analyse. Mais ce qui peut être dangereux quand on fait une observation, c'est de se rendre compte que, oups, le processus de vente qui était fluide avant l'est de moins en moins. Il a beaucoup de gens qui s'intéressent à mon entreprise, mais ils n'achètent plus. Il y a beaucoup de gens qui me demandent des démos, mais ça ne pas. Il y a des gens qui me bookent des rencontres exploratoires, mais, tranquillement, pas vite, ils se désinscrivent de la rencontre exploratoire sans préavis, sans explication.
Ça, c'est des marqueurs qui se passent quelque chose et qu'on doit restructurer notre organisation pour réagir à ça.
Une donnée intéressante aussi, c'est les coûts d'acquisition client. Donc, qu'est-ce que ça vous coûte d'aller chercher un nouveau client? Souvent, ça va être les frais en marketing, oui les investissements publicitaires, création de contenu, création d'outils de communication, représentation, mais aussi les salaires des gens à l'interne qui font du développement des affaires, qui font du marketing, les salaires des gens qui vont aller faire le développement des affaires, gérer vos distributeurs, etc. Donc, tout ce qu'on investit.
pour acquérir des nouveaux clients, est-ce qu'on voit que ce coût par client acquis augmente? Ça, c'est un ratio intéressant parce que ça montre autant est-ce qu'on coûte trop cher, est-ce qu'on dépense trop, est-ce qu'on manque d'erquestés pour aller chercher la nouvelle clientèle? Puis est-ce que les clients closent moins aussi? Donc ça, on a une baisse de clientèle qui dit oui, puis qu'il faut redoubler d'efforts, bien là, on va voir augmenter ces coûts-là, puis ça va nous dire « palaille, attention, il faut recalculer nos affaires!
Et finalement, un signe qui ne manque pas, c'est une productivité en
Comment on peut calculer de façon tangible, comme je reprends mon exemple de thermomètre avec un enfant malade? J'observe que mon enfant est malade dans un état général, moche, ok? Donc ça, c'est l'entrepreneur qui voit sa gangue travailler, qui se dit, il y a quelque chose qui marche pas, il a une énergie qui est plus là, on ne pas assez, on n'est pas assez productif, on n'est pas assez efficace, efficiant.
Mais c'est un ressenti. Comment aller le mesurer? On peut aller calculer les revenus par employé annuellement ou les revenus par heure travaillé. Donc ça, on observe sur une année donnée qu'on a travaillé juste n'importe quoi, 15 500 heures, puis que l'année d'après, on a travaillé 16 350 heures qu'on a engagé du Monde de Nouveau, puis etc. Mais que pour une heure travaillée, on générait plus de revenus l'année précédente, ça, ça va marquer une baisse.
qui est... non, on ne pas la challenger, cette baisse-là, parce que c'est mesuré. On le sait que par heure travaillée, il a moins de revenus qui rentrent, donc on est moins productifs. barre. Ça, ça ne ment pas. Ça veut dire qu'il faut restructurer l'organisation.
La deuxième thématique dans laquelle je vous invite à vous intéresser pour voir, je sens qu'il a un petit problème avec mon organisation, je dois structurer, bien d'abord, burn-out du dirigeant. Puis les dirigeants d'entreprise, c'est des bébites à porc je crois, pour en être une moi-même, pour en côtoyer au jour après jour, je pense qu'on est quand même des individus qui adorent le travail, ont mort dans le travail. Moi, travailler, ça relève de la
C'est pas parce que je manque de passion et que j'ai pas de vie personnelle. J'ai une vie personnelle très riche, j'ai plein de passion, j'adore lire, je veux recommencer à patiner, je prends des cours de piscine, je suis active. Mais travailler, ça relève de la passion, ça me nourrit, j'adore ça. Mais ce qui peut arriver, c'est que le dirigeant va tellement donner pour essayer de compenser tout ce qui marche pas, qu'à un moment donné, va se trouver lui-même en fatigue, en burnout, parce qu'il verra pas suffisamment de retour pour l'investissement.
de son temps, de son argent, de son énergie. Donc, même s'il se endimait-tu à l'ouvrage de son entreprise, il n'y aura pas le retour à se compter. Ça, que ça entraîne, va être entraînement, une fatigue profonde liée au travail. Puis, chez les entrepreneurs, on peut observer, ça, c'est pas la science qui parle, c'est mon observation personnelle chez moi et chez mes collègues. C'est une forme de burn-out fonctionnel. Donc, on est en burn-out, mais on continue à fonctionner comme si de rien n'était.
Et les gens ne pas nécessairement se rendre compte qu'on est en burnout. Mais nous, sent un épuisement profond intérieur. On sent l'envie de se devenir un peu une ermite, de se retirer, de se reposer, d'essayer de voir clair. On voit moins clair dans la vision. Mais attention, si on voit qu'on est en burnout comme dirigeant, ça peut montrer qu'il a des enjeux où notre entreprise ne nous ressemble plus. On peut observer des conflits.
On est dans les équipes, on peut observer des conflits entre certains départements. Je sais que certains auditeurs ont des plus grosses organisations. Quand on a plusieurs départements, on peut observer que là, ça tire de la couverte d'un bord puis de l'autre, puis que la vision d'entreprise est plus claire, puis que toutes nos troupes ne sont pas mobilisées dans la même direction. Attention, on doit restructurer ici. Un taux de roulement élevé, les gens qui quittent, beaucoup de monde qui s'en vont, qui ne restent pas. Ça aussi, c'est un marqueur qu'on doit restructurer.
de l'absentéisme ou du présentéisme. Donc plusieurs personnes qui tout d'un coup sont plus malades, absents, des papiers de médecins. Ou encore, sent que des gens, tu quand je parlais des revenus par heure, bien, y a des gens qui peuvent être au travail, ils font leurs heures, mais ils sont beaucoup moins motivés, mobilisés. Ils travaillent avec moins d'énergie. Puis ça se récent sur les revenus parce qu'au fond, on est moins efficace, on est moins proactif qu'on pourrait l'être.
Et finalement une équipe de direction des accords. Donc surtout sur le plan de la vision de développement de l'organisation des opérations, on a des dirigeants d'équipe de départements qui ne pas en accord avec la vision de l'entrepreneur ou la vision qui vient d'en haut, puis là on voit qu'il des gens qui nécessairement mettent des bâtons dans les roues parce qu'ils ne sont pas en accord, là il y a un fort besoin de restructurer parce qu'on va continuer de rouler avec des roues carrées dans notre organisation. Et troisièmement, intéressez-vous aux facteurs
extérieurs. Je ne vous apprends rien en ce moment, le contexte géopolitique nous fait vivre toutes sortes de montagnes russes, autant sur le point de vue personnel que professionnel. C'est vrai autant pour les entreprises privées que les organismes publics, parapubliques où il a beaucoup de coupures. Donc tout le monde en est dans le même bateau et il y a plusieurs facteurs extérieurs sur lesquels on n'a pas le contrôle, mais auxquels on doit absolument s'ajuster. Donc vous pouvez observer les changements de marché.
On se rend compte, par exemple, avec l'arrivée de l'intelligence artificielle, ça bouscule plusieurs marchés. Bien, votre entreprise doit s'ajuster à ça. Des crises sectorielles, fameux qui arrivent sur tel ou tel secteur. Ça, c'est une crise qui se passe dans le secteur, qui nous force à restructurer notre organisation. Des guerres commerciales, des guerres commerciales qui nous propulsent en récession, qui vont faire que nos employés vont avoir besoin de plus de salaire, alors que nous, va avoir des baisses de revenus, on va potentiellement plonger en récession. C'est annoncé par…
plusieurs en ce moment, autant au Canada qu'aux États-Unis. Donc, la guerre commerciale, va la subir et on ne peut pas rester passif par rapport à ça pour assurer la robustesse de l'entreprise. Je vous rappelle la pandémie qu'on a vécue, des crises internationales comme
Les experts nous annoncent d'ailleurs qu'on n'est pas à notre dernière pandémie avec le contexte de changement climatique, avec le contexte dans lequel on est, le contexte mondialisé. On va en vivre donc des pandémies comme celle-là, potentiellement des pires. Donc quand ça nous arrive, faut restructurer nos organisations et évidemment toute forme d'événement disruptif qui nous force. Je ne pas prédire l'avenir, je peux juste prédire que ça risque d'être pas nécessairement facile selon ce qui est annoncé. Alors tout événement disruptif...
va nous forcer à restructurer nos organisations. Alors, les deux prochains épisodes vont demeurer
dans les années à venir. J'en suis persuadée pour se donner des trucs et astuces pour nous rappeler. disons que j'ai observé ces signes-là, quelques-uns de ces signes dans mon organisation, mais qu'est-ce que je peux faire? D'abord, on va booster les ventes, puis ensuite, on va couper dans les dépenses.
conclusion, j'ai tenté de penser à des questions à vous poser pour savoir si oui ou non il est temps de restructurer chez vous. Des petites questions réflexives à laquelle on peut répondre simplement oui, non, ce ne pas des questions à grand développement, mais ce des questions qui vont vous aider à mettre le doigt de point de vue tangible sur ce qui accroche dans votre organisation. Donc première question réflexive.
Mes profits ventes ont-ils diminué pendant trois mois consécutifs? Oui ou non? Question 2. Aie, dis mal à payer mes fournisseurs et mes employés dans les délais prescrits? Oui ou
Question 3. Est-ce que j'ai perdu des clients clés dans les six derniers mois? Des clients qui étaient « waouh pour votre organisation puis qui finalement...
ont décidé de quitter, de cesser de faire affaire avec vous et d'aller vos raillards. Puis pour ceux qui font de la vente de produits, plus des petits produits, vous allez voir une baisse par exemple de 15 % des ventes, ça veut dire que certains de vos clients ont simplement arrêté d'acheter vos produits ou ont décidé d'aller chez un concurrent. Question numéro 4, est-ce que j'ai perdu des employés clés dans les six derniers mois? Question numéro 5, suis-je toujours en train de courir après les ventes sans voir d'amélioration?
Question numéro 6. Est-ce que mes employés sont moins présents dans l'entreprise? Ou est-ce qu'ils sont présents, mais beaucoup moins motivés qu'avant? Question numéro 7. Est-ce que mes processus sont trop lourds, sont inefficaces ou sont trop coûteux pour l'impact généré? Question numéro 8. Hey, j'ai l'impression que mon entreprise s'éloigne de ma vision initiale.
Quand on a lancé notre entreprise, on avait dans notre cœur une belle vision de développement et parfois au fur et à mesure des alliés de la vie, des gens qu'on consulte, des gens qui embarquent dans l'entreprise, l'entreprise peut dévier de la vision de développement initial, donc c'est important de s'y ramener à ça. C'est ça qui va nous motiver comme entrepreneurs.
Question de Mérou 9. Est-ce que l'entreprise a su s'adapter aux nouvelles réalités du marché?
ou si elle est restée coincée dans d'anciennes stratégies ou modèles d'affaires. Et ça, il chiquer rapidement notre modèle d'affaires. Ça, on est restés en franglais, stalés dans les années passées, alors que notre modèle fonctionnait, alors qu'on générait beaucoup de revenus, qu'on était rentables, et que là, le modèle d'affaires est désuet avec l'évolution du monde, avec le contexte géopolitique, avec l'évolution de la technologie. Si notre modèle d'affaires est désuet, bien, il faut s'intéresser à la question.
Il le retravailler. On le voit avec l'AB, par exemple. L'AB est un excellent exemple de ça. Ça fonctionnait très bien avant. le contexte actuel, le modèle d'affaires est désuet et il faut le repenser. Et question numéro 10. J'ai remarqué une baisse de productivité dans mon équipe sans nécessairement avoir de raisons apparentes ou d'expliquer ça. Alors, en conclusion, j'espère avoir d'abord partagé ma réalité de la façon la plus transparente possible.
avec humilité. J'espère vous avoir
du fait que je vais
ma business avec passion. C'est comme ça que vais le dire. Je vais la rejoindre avec passion, malgré le fait que j'ai dû laisser aller ma collègue et partner, le Katrina, qui était ma partner in crime, si on veut. Donc je vais rejoindre mon quotidien avec passion. J'adore mon métier, j'adore mes clients, j'adore le balado. Donc je vais rejoindre tout ça avec énergie.
Et la semaine prochaine, on reprend le dossier restructuration d'entreprises avec l'épisode 2 de 3 pour maximiser les revenus avant de couper. Et la semaine suivante, épisode 3 de 3, optimiser les coûts sans compromettre l'essentiel. Sur ce, j'espère que vous êtes abonnés au Balado.
Je vais continuer de vous proposer un épisode par semaine pour vous soutenir dans le développement des affaires, dans le développement de votre
ou de votre organisme sans département marketing. Parce que les années à venir ne seront pas nécessairement faciles, on peut tout de même choisir d'aimer ce qu'on fait, de le faire avec le plus de simplicité possible, d'être le plus stratégique possible pour que chaque effort donne...
beaucoup de résultats. Alors c'est ce qu'on va continuer de faire sur le balado. Et si vous connaissez des entreprises qui vivent des difficultés en ce moment, partagez-leur cet épisode et les prochains épisodes. Vous pouvez envoyer le lien du site web. Cet épisode est hébergé sur le site de la firme évidemment dans lequel on va intégrer les trois épisodes. Donc ça va être un super dossier pour être utile, pratico-pratique et soutenir ceux qui doivent restructurer leur organisation.
dans cette époque plus moins évidente. Alors sur ce, je vous dis à la semaine prochaine!
